吸引和獲取潛在客戶是 B2B 公司面臨的最大挑戰之一。然而，當他們已經建立了入站行銷策略並成功開發潛在客戶時，挑戰就發生了變化。現在的目標是讓那些要求有關您的服務的資訊、訂閱您的電子報、下載您的內容以及一般來說資料庫中的聯絡人的用戶成為優質潛在客戶並轉化為業務。大量低品質的銷售線索或這些銷售線索轉化為收入的低轉換率將導致銷售團隊的不滿，從而減少行銷和銷售之間的合作。而所有這些都意味著更少的結果。
下圖展示了自 2010 年以來潛在客戶開發中主要挑戰的演變。潛在客戶的品質始終存在，而且每年都會重複出現：
資料來源：Ciencia.com
潛在客戶資格認定與評分模型
考慮到這項挑戰，B2B 行銷團隊的重點應該是透過嘗試鑑定和識別最相關的潛在客戶來提高銷售效率。為此，我們將專注於尋找對我的公司感興趣的潛在客戶，以及對我的產品或服務感興趣的客戶。我把這稱為潛在客戶資格認定的「雙 II 模型」。
- 這些線索對我們公司來說有多大意義？即您的個人資料、您的職位（權限和決策權）、您的公司規模、行業（如果與我們的業務相關）、收入額等。
- 他們對我們有多感興趣？也就是說，您的活動和您在我們網站上訪問的頁面類型，以及您對我們的品牌和內容總體上的反應。我們必須將這些資訊與 手机号码数据 您的挑戰和目標聯繫起來。他們閱讀的內容類型將為我們提供有關他們的標和挑戰的線索，而無需我們詢問他們。
我們可以直觀地總結如下：
如果您想更詳細地了解客戶資料，可以閱讀這篇關於為您 定您的潛在客戶的潛在客戶產生策略定義買方角色的文章。
領導資格審查，一個活躍的過程
為了確定我們需要從潛在客戶那裡獲取的信息，從而能夠自動對其進行資格審查，潛在客戶資格審查模型必須是根據結果實施和發展的動態過程。以下一些來源可協助您確定您的評級：
- 定義銷售團隊的線索： 除了向銷售團隊詢問他們完美的客戶資料之外，您還可以參與銷售電話和會議，以了解銷售團隊目前正在詢問哪些合格問題，以及這些問題可以自動化解決。
- 也要定期與銷售團隊舉行會議，分析最佳和最糟糕的銷售線索並微調您的流程。
- 分析 SQL（銷售合格線索）細分，了解重 韓國數據 複的特徵以及行銷可以透過培育活動自動取得哪些資訊。
- 透過 CRM 資訊進行銷售回饋。例如，當銷售團隊拒絕一個銷售線索時，主要原因是什麼？有沒有辦法在這些不合格的銷售線索到達銷售團隊之前識別他們？
- 根據使用者意圖對內容進行分類：潛在客戶只是在尋找資訊還是在尋找您提供的服務或產品？例如，在律師事務所的案例中，“什麼是 GDPR”的文章可能被歸類為資訊性文章，而其他文章，例如“與律師事務所一起實施 GDPR 的優勢”，可能被歸類為轉換性文章。