如今，买家不再认为勘探、展示或成交有价值。他们更有可能寻找在网上找不到的有关您的产品或服务的其他信息。
互联网上丰富的优质信息使得买家可以非常轻松地独立收集信息。这意味着您的销售人员获得的访问权限更少，影响其决策的能力也更弱。
Gartner 的研究表明，考虑购买的 B2B 买家仅花费 17% 的时间与潜在供应商会面。而且当您考虑到他们正在比较多个供应商时，他们在您的销售人员身上花费的时间就更少了。
然而，问题的根源并不在于销售人员的销售困难，而在于顾客的购买困难。
因此，作为一名成功的销售人员，您可以通过了解 B2B 买家旅程更好地使您的 B2B 销售流程与买家保持一致。 B2B 买家旅程是买家经历的整个过程，从第一次接触您的品牌，到评估您的产品和服务，再到最终决定购买。深思熟虑的B2B 营销策略在这里至关重要 。
在这篇博客中，我们将准确解释 B2C 买家旅程的区别、B2B 买家旅程的阶段以及您如何应对！
B2B 买家旅程与 B2C 买家旅程有何不同？
1. 你的销售对象是团队，而不是个人
B2B 买家旅程的独特之处在于，B2B 客户通常不止一个客户。在 B2B 中，您向整个团队或一群人进行销售，他们所有人都可以参与购买决策。
复杂 B2B 解决方案的典型决策团队由 6-10 名决策者组成。每个人都掌握着 4 至 5 条独立收集的信息。与此同时，随着新技术、新产品、供应商和新服务的出现，采购群体可以考虑的选项和解决方案的数量也在增加。
这与 B2C 买家旅程形成了鲜明对比，B2C 买家通常是个人，并且购买决策做出得更快。
2. 采购规模较大
B2B 交易规模往往更大，无论是交易/订单规模还是每位客户的总收入。达成这些交易可能需要更长的时间。但当他们在那里时，你通常会在每次销售中赚更多的钱。
这也意味着，与 B2C 公司相比，您可以更有选择性并支付更多费用来获取每个 B2B 线索。您想确保这适合您的业务。
3.销售周期更长
当你向一个庞大的决策团队出售一笔大交易时，更长的销售周期是不可避免的结果。 B2B 的平均购买周期为 6-12 个月，通常比 B2C 长得多。
大多数消费者的购买行为往往是冲动行为，没有经过深思熟虑、研究或深入分析。
这意味着从关注到兴趣再到购买的进程会比较慢。您需要将 B2B 营销和销售策略分解成可以在几个月内完成的小块。
诀窍在于预先提供更多的教育和价值，以帮助所有不同的决策者参与进来。换句话说，你需要一个逻辑顺序的微转换，以便人们无缝地从一个步骤过渡到下一个步骤
B2B买家旅程的各个阶段
传统上，B2B 买家旅程包括三个阶段：
意识阶段：买家意识到自己有问题。
考虑阶段：买家定义他的问题并探索解决问题的方案。
决策阶段：买家选择一个解决方案。
为了更深入地研究这三个阶段，我们将它们分解为六个步骤，描绘出完整的 B2B 买家旅程。
1. 意识到需求
在这个早期阶段，买家意识到他们有问题。识 viber 数据 别并定义他们想要追求的挑战/问题或机会。这就提出了一个问题：这种需求是否足够重要，值得采取行动。
您的工作是宣传您的产品、服务或公司，以便您的买家开始了解您做什么以及您如何帮助他们。您的数据驱动营销部门应该创建针对买家痛点的内容，而不是您的产品或品牌。
2. 探索可能的选择
一旦你的买家开始意识到他们有一个特定的痛点，研究就开始了。研究的第一阶段从一般、广泛的搜索词开始，买家会探索可供选择的选项。在这个阶段，他们通常会寻找教育材料、客户评论和推荐。
3. 致力于改变
在这个阶段，买家已经明确定义了他们的目标或挑战，并致力于解决它。
一旦选择范围缩小到仅剩几家公司，他们就会回到研究阶段。但这一次，我们更深入地研究每家公司的具体产品，看看如何解决他们的具体痛点。
在这个阶段，他们会联系销售代表询问更多问题或进行现场产品演示，以便真正深入了解对他们的团队来说重要的功能。
此时，可能会有更多的利益相关者参与进来。这会带来更多的偏见和不同意见。因此，优先事项可能会发生变化，决策标准和要求也可能发生变化。其中投资回报率 (ROI) 也纳入讨论范围。
4. 解决方案的选择
在这个阶段，买家需要获得高级管理层的支持。
为了获得高管同事的批准，您的买家将关注包括 年十大在线课程助您提升客户支持团队 定价、投资回报率和底线在内的内容，以证明他们的支出是合理的。
在此阶段，您的销售人员应该充当顾问。他们必须帮助买家说服内部利益相关者。证明您的解决方案的价值变得非常关键。您需要让买家相信您的解决方案是最好的。
5. 确认选择
此时，买家已经决定了解决方案的类别。
一旦获得高级管理层的支持，他们就准备选择供应商并进行采购。此时，需要考虑准备、实施、快速启动成本和客户支持。最终因素将决定哪种解 比利时商业指南 决方案最适合他们的需求和预算。
此时，客户开始认真考虑成本。考虑了不采取任何解决方案的风险。必须向客户保证，实施将会快速进行。
6. 购买
最后，经过这几个月的时间，您的买家已经选择您作为供应商并准备购买。
在此阶段，讨论价格和条件。客户会通过谈判来规避风险，要求较低的价格以限制财务风险。
买家会考虑自己愿意交易什么或放弃什么以获得最佳价值。销售专业人员面临客户的反对。目标是解决异议而不是克服异议。